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    客戶假設(shè)，盡管他們自己可能并不知道真實(shí)價(jià)格是多少，但是總有些購(gòu)物者是知道的，所以商店不會(huì)冒險(xiǎn)在實(shí)際上沒(méi)有打折的貨品上打上“特價(jià)優(yōu)惠”的字樣。這種假設(shè)也是很理性的，雜貨店的購(gòu)物者這樣推理在大多時(shí)候是沒(méi)有錯(cuò)的。但是，有的貨品價(jià)格到底是多少，幾乎無(wú)人知曉，比如家具，家具銷(xiāo)售商就可以標(biāo)一個(gè)很高的價(jià)格，再掛上“特價(jià)優(yōu)惠”的標(biāo)牌。
    “特價(jià)優(yōu)惠”的標(biāo)牌可以提高銷(xiāo)量，原因一是客戶認(rèn)為更物有所值了，另一個(gè)簡(jiǎn)單的原因是任何掛著標(biāo)牌的貨品都會(huì)吸引更多的注意。所以，在這些貨品上掛上氣球也同樣奏效。我為臺(tái)克利雞尾酒連鎖店做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，不同的臺(tái)克利雞尾酒，比如什么白俄羅斯、慶功酒等，消費(fèi)者付的價(jià)格是一樣的，但其實(shí)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，其成本和利潤(rùn)率很不一樣，所以我就建議，在利潤(rùn)率最高的那幾種酒罐上牽上氣球，果不其然，那些酒的銷(xiāo)量就上升了。

    餐館力推利潤(rùn)率高的菜，標(biāo)上“今日特惠”，“特價(jià)優(yōu)惠”，不過(guò)他們也可以在酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的菜牌上在這些菜后面標(biāo)上小氣球，說(shuō)明是“廚師推薦”，當(dāng)然并不用解釋廚師為什么會(huì)推薦這道菜，是因?yàn)樽詈贸阅?，還是燒起來(lái)最方便，還是廚師的報(bào)酬與毛利掛鉤。
    不過(guò)，特價(jià)優(yōu)惠不可濫用。芝加哥的一家超市散了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，當(dāng)30%以上的冰凍果汁飲品都打上“特價(jià)優(yōu)惠”的牌子后，這個(gè)品類(lèi)的總銷(xiāo)量反倒下降了。當(dāng)“特價(jià)優(yōu)惠”的標(biāo)牌太多時(shí)，消費(fèi)者得到的信息是優(yōu)惠價(jià)格不可信，所以正常的價(jià)格也不可信。
 

 

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