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服務中，爭辯是不解決不了問題的。

服務中，爭辯是不解決不了問題的。

         約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器企業(yè)的企業(yè)營銷服務人員，他費了很大的勁兒才向一家大工廠賣出了幾臺發(fā)動機。三個星期后，他再度往那家工廠提供服務，本以為客戶會再向他買幾百臺。不曾想，那位總工程師一見到他，就甩過一句話來——“艾利森，我不能再從你那兒接受發(fā)動機了！你們企業(yè)的發(fā)動機太不理想了！”

         艾利森驚詫地問：“為什么？”“因為你們的發(fā)動機太燙了，燙得連手都不能碰一下。”

         艾利森知道同客戶爭辯是沒有任何益處的，于是，連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果發(fā)動機發(fā)熱過高，別說接受，還應該退貨，是嗎？”“是的。”總工程師答道。“自然，發(fā)動機是發(fā)熱的，但您當然不希望它的熱度超過全國電工協(xié)會規(guī)定的標準，不對嗎？”“對的。”總工程師又答道。

       “按標準，發(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高42攝氏度，對嗎？”

       “對的。但你推薦的企業(yè)的產(chǎn)品卻比這高出很多。”

         艾利森沒有爭辯，只是問道：“你們車間的溫度是多少？”“大約43攝氏度。”艾利森繼續(xù)說：“車間是43攝氏度，加上應有的42攝氏度，一共是85攝氏度。您要是把手放在85攝氏度的熱水龍頭上不也是會燙手嗎？”總工程師不得不再一次點頭稱是。“好了，以后您不要用手去摸發(fā)動機了。放心，那完全是正常的。”

         結(jié)果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

         艾利森后來對他的同行說：“我費了多年的功夫，在生意上損失了無數(shù)的錢財后才最終懂得爭辯是劃不來的。而同客戶易位相處來看問題，想法讓客戶講出‘對，對’，則能獲得更多的好處，也有意思得多。”

         在企業(yè)營銷服務當中，爭辯是不解決不了問題的，跟客戶爭辯是沒有禮貌的，只能給自己帶來壞處。對于企業(yè)營銷服務人員來說，只需注意客戶對產(chǎn)品或服務的意見就夠了，要盡量回避沒有多大價值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩。

 

 

 

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