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當(dāng)我接受某企業(yè)的邀請(qǐng)，去與企業(yè)經(jīng)理一期意見標(biāo)識(shí)牌設(shè)計(jì)布點(diǎn)交流時(shí)，在火車上，看到賣東西的小販的銷售技巧，實(shí)在令我佩服不已，當(dāng)有個(gè)人向小販說(shuō)：“買一個(gè)便當(dāng)！”

“我只有高級(jí)便當(dāng)。”“好吧！高級(jí)就高級(jí)，多少錢？”

“有60塊錢和70塊錢的。”“哦！……”

“你不是說(shuō)好要買70塊錢的嗎？”

這一幕景和對(duì)白，使我久久不能忘懷，因?yàn)檫@個(gè)小販非常懂得做生意的要領(lǐng)。有些人，就是自己做的決定，在買完后還會(huì)說(shuō)：“??！我上了推銷員的當(dāng)了！”或是說(shuō)：“我被推銷員騙了！”好像還有種被害的心理在作祟。所以談生意時(shí)，也沒(méi)可太一味地直逼顧客，一定要慢慢地誘導(dǎo)顧客，讓顧客覺(jué)得是心甘情愿的買，為了能達(dá)到這種地步，你必須要學(xué)習(xí)運(yùn)用下列幾種方法：

1．肯定的暗示法——這種方法就是，由推銷員代替顧客表示出商品不錯(cuò)，碰到這種想買的顧客時(shí)，必須設(shè)法鼓勵(lì)推動(dòng)顧客的購(gòu)買行動(dòng)。

“這個(gè)顏色你不是很喜歡嗎？”或者說(shuō)：“我認(rèn)為這個(gè)樣子對(duì)你挺合適的！”就是要讓顧客內(nèi)心產(chǎn)生相同的認(rèn)可，做出最后的決定。

2．二選一法——“我們的新產(chǎn)品有A和B兩種，你是不是要B，你選A也可以呀！”

“下次我什么時(shí)候來(lái)拜訪？十號(hào)是星期一，十一號(hào)是星期二，你認(rèn)為哪一天比較方便？”

“用掛號(hào)信寄現(xiàn)金，或是到郵局買匯票，兩都都可以。”

諸如此類，用兩個(gè)條件來(lái)提示他選擇一項(xiàng)，除非是存心搗蛋之外，要不然不會(huì)有人再問(wèn)：“還有沒(méi)有第三種？”當(dāng)你提出這兩個(gè)辦法時(shí)，如果沒(méi)有相當(dāng)?shù)男判膩?lái)說(shuō)服顧客，顧客才可能會(huì)問(wèn)你，還有沒(méi)有其他辦法呢！

3．三段論法——決定價(jià)錢和數(shù)量時(shí)，可用A、B、C或上、中、下來(lái)決定，但對(duì)顧客提示時(shí)，應(yīng)該先從高級(jí)的東西和價(jià)碼開始，否則，就會(huì)傷到顧客的自尊心，要不然就是顧客只選擇了比較便宜的東西。

“好吧！反正我們這里也可以辦定期存款……承您照顧，謝謝啦！您要存兩年、一年半、還是一年？”

如果你說(shuō)的次序是一年、一年半、兩年，顧客就會(huì)選擇一年作為定期存款的期限。