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經(jīng)營(yíng)企業(yè)的獨(dú)特理念是什么？

我只要讓大家加深認(rèn)識(shí)，“受訪客戶是在對(duì)著電話講，周圍的環(huán)境舒適處在，而且是匿名訪問，時(shí)間由他掌控。通常情況下，受訪人都會(huì)滔滔不絕地吐露心聲。”

“更難得的是，你用不著聽很多個(gè)訪談，就能破解規(guī)律，找到品牌賣點(diǎn)。‘詹姆斯集團(tuán)’遇到過一些企業(yè)客戶，他們希望我們至少做100次訪談，覺得這樣統(tǒng)計(jì)出的品牌策劃賣點(diǎn)數(shù)據(jù)才更準(zhǔn)確。這是因?yàn)樗麄兞?xí)慣了量化分析。”

“我可以坦白地告訴你：一般情況下，只要從現(xiàn)在的客戶群當(dāng)中抽10~20位訪談，就能得出相當(dāng)準(zhǔn)確的模式，找出清晰的品牌策劃賣點(diǎn)。要是訪問了30多名客戶，得出的結(jié)果就準(zhǔn)確無(wú)誤了。這種方法叫切片。馬爾科姆·格蘭德維爾在他廣受好評(píng)的著作《Blink》里對(duì)其有詳細(xì)論述。它講的是人們?cè)趺丛谝荒钪g作出決定，信息多反而受干擾。”

“完成客戶訪談以后，又該做些什么？”。

“先不做什么。記住，我們要找的是專有的賣點(diǎn)。為了找到它，你必須搞清楚一個(gè)三角關(guān)系。也就是說，你同時(shí)還得考慮公司的品牌策劃戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。”

“我們問管理層：你們?cè)谀男┓矫婺茏龅揭涣鳎磕銈優(yōu)槭裁床捎矛F(xiàn)在的做事方式？你們經(jīng)營(yíng)企業(yè)的獨(dú)特理念是什么？你們?cè)谀男┓矫娲嬖诶щy？你們最喜歡做什么？未來五年你們的理想客戶是哪些人？等等。”