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如何明白自己究竟想說服的是什么？

Post by rhtimes, 2013-8-26, Views:

作為一名專業(yè)的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)者的你想說服的究竟是什么？應(yīng)該在進(jìn)行標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)方案談話的開始便明確的向?qū)Ψ奖硎?。因?yàn)橄扔忻鞔_標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)方案詳細(xì)解說的表示，遇到談話需要很長(zhǎng)的時(shí)間時(shí)，不至于使對(duì)方產(chǎn)生不必要的戒備心，等于是花了最少的勞力，獲得了最大的效果—事半功倍。同時(shí)，也可以滿足對(duì)方所急欲知道“你想說的是什么“的欲望，所以只要先知道結(jié)論，你的理由、動(dòng)機(jī)即使再?gòu)?fù)雜，對(duì)方亦會(huì)平心靜氣地傾聽。

不過，問題是你必須注意，不要讓對(duì)方又拒絕的“心理準(zhǔn)備“，而是一開始就讓對(duì)方有肯定的、同意的“心理準(zhǔn)備”。最大膽的方法，是“反詰法”，這是古代希臘哲學(xué)家蘇格拉底所發(fā)明的方法，專門提出對(duì)方除了“Yes”以外，無法回答的問題。如此一來，只要對(duì)方一開始即有肯定的傾向，為了避免自我前后說法矛盾產(chǎn)生自我失調(diào)，他還是會(huì)堅(jiān)持原有的意思，而不能加以拒絕。

利用這種方法獲得成功的，是美國(guó)西屋電器公司的推銷員，這個(gè)實(shí)例曾為行銷術(shù)的教材中所采用。一些買了西屋公司馬達(dá)的顧客，向西屋控訴說：“你們公司的馬達(dá)，有的時(shí)候過熱，連手都沒有辦法碰。”于是西屋公司的推銷員，跑到了對(duì)方的工廠開頭便問：

“如果真有這種情形，當(dāng)然不會(huì)再請(qǐng)你買我的產(chǎn)品，請(qǐng)問你選擇的產(chǎn)品，當(dāng)然是協(xié)會(huì)規(guī)定的基準(zhǔn)以下熱度的產(chǎn)品吧？”

“Yes。”

“依照規(guī)格最高可以比室內(nèi)溫度高72℉（≈22℃）對(duì)嗎？”

“Yes。”

“那么工廠內(nèi)的溫度是多少？”

“大概75℉.”

“75℉加上72℉是147℉，像這樣的高溫，即使是湯，如果把手放進(jìn)去，也會(huì)馬上燙傷吧！”

“Yes。”

“所以不注意而用手去碰馬達(dá)，手當(dāng)然會(huì)燒焦。”

據(jù)說對(duì)方聽了之后，只好認(rèn)輸，還是再訂了西屋的商品。

當(dāng)一個(gè)人采取拒絕（否定）的姿態(tài)時(shí)，肌肉、神經(jīng)、內(nèi)分泌腺都會(huì)全部動(dòng)員，連同身體都在表示拒絕，變成僵硬的姿態(tài)。

可是當(dāng)采取Yes和肯定時(shí)，反而變成了外來的東西都可以接受的姿態(tài)。所以，只要心理的“準(zhǔn)備”是Yes的話，即使已經(jīng)碰到說服的核心，戒備心亦極容易排除。

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